¿Cuánto demora en cerrarse un negocio B2B?

Si vendes a otras empresas, ya sabes que una venta B2B no se cierra en una llamada. La pregunta es cuánto hay que esperar y qué puedes hacer mientras tanto para que el negocio avance. Esto es lo que hemos visto en la práctica.

Cuánto demora, según el tamaño del contrato

El plazo depende sobre todo de cuánto vale el contrato y de qué tan a la medida es lo que vendes.

Mientras más plata y más personas involucra la decisión, más largo es el proceso. No es una señal de que el negocio se esté cayendo: es parte de cómo compran las empresas.

Califica bien: el método BANT

Antes de invertir meses en un negocio, confirma que vale la pena. El método BANT ordena las cuatro preguntas clave:

• Budget (presupuesto): ¿tienen el presupuesto para esto?
• Authority (autoridad): ¿la persona con la que hablas es la que toma la decisión?
• Need (necesidad): ¿el problema que resuelves es real y urgente para ellos?
• Timing (plazo): ¿cuándo necesitan tenerlo funcionando?

Si alguna de estas respuestas no está clara, el negocio se va a alargar. Te contamos más en métodos de clasificación de prospectos.

Tu interlocutor tiene que poder vender por ti

En la mayoría de los contratos B2B, la persona con la que conversas no es la que firma: tiene que presentarle tu propuesta a otra persona. Por eso es clave que entienda perfectamente lo que le estás ofreciendo, porque en esa reunión vas a estar ausente.

Lo que mejor funciona es que tanto tu contacto como el que toma la decisión se involucren con el producto:

• una prueba,
• una demostración,
• o, si se puede, una suscripción gratuita por un tiempo.

Así ven con sus propios ojos lo que hace tu servicio, en vez de depender de cómo lo explique otra persona.

Maneja la frustración y dale continuidad

Un proceso de 4 a 6 meses tiene semanas en que no pasa nada. Ahí es donde se pierden muchos negocios: no porque el cliente diga que no, sino porque nadie hizo el siguiente seguimiento.

Ten siempre claro cuál es el próximo paso de cada negocio y quién lo tiene que dar. Un CRM te ayuda a que ninguno quede olvidado.

El precio rara vez es la barrera

Es tentador pensar que el negocio no se cierra por el precio o por la forma de pago, y ofrecer cuotas o descuentos para apurarlo. En nuestra experiencia, eso casi nunca es el problema.

Una empresa que está comprando sabe lo que vale lo que necesita. Si cotizó un software a la medida, ya tiene otras referencias, y una forma de pago normal no le parece extraña. Por lo general ya tienen el presupuesto, la forma de pago y el proceso de compra definidos.

Ofrecer facilidades pensando que así vas a cerrar suele no mover la aguja, y sí te resta margen.

La invitación es a respetar tu propia forma de trabajar con los precios y los pagos. Conoce bien el valor de tu producto, para que al momento de ofrecerlo no tengas dudas de su calidad ni de su precio.

En resumen

• Una venta B2B puede tardar desde un mes hasta un año, según el tamaño del contrato.
• Califica con BANT para no invertir meses en negocios que no van a cerrar.
• Haz que tu contacto y quien decide prueben el producto.
• Dale seguimiento constante, aunque haya semanas sin novedades.
• No bajes tu precio para apurar el cierre: rara vez es lo que lo frena.